Партнерская статья RED х Эдуард Сайфутдинов ‍

Эдуард — эксперт по построению системных продаж и управлению командами
‍
Ex CCO (коммерческий директор) Realiste ai (2023-2024): продали командой из 20 человек 800 юнитов за 2 года на рынке ОАЭ.

Опыт более 12 лет в предпринимательстве, 20+ выстроенных отделов продаж в разных отраслях, включая недвижимость, ритейл и образование,
Эдуард эдвайзил процесс выстраивания отдела продаж у нас в компании, а сегодня поделится своим опытом с вами.

Принципы построения отделов продаж в недвижимости

1. Регулярность и дисциплина
2. Контроль
3. Разбор кейсов
4. Тренировки

1 принцип — регулярность и дисциплина

Только регулярные действия определяют результат:

• если это совещания, то они должны быть регулярные, в одно и то же время
• если это разборы звонков, то они должны повторяться несколько раз в неделю и это должен делать руководитель отдела продаж или тот человек, который выполняет эту функцию
• если есть тренировки (ролевки), то важно их проводить не просто тогда, когда у руководителя есть настроение, а чтобы сотрудники знали, что эти тренировки проходят каждый день в одно и то же время с тренером по продажам или с руководителем.

2 принцип — контроль (CRM, отчеты)‍

1. Введите ежедневный отчет менеджера по итогам дня, включающий:

• количество звонков
• количество сообщений
• количество квалифицированных клиентов
• количество клиентов, с кем назначена встреча, с кем проведена
• и т.д.

Важно, что вы оцениваете всегда агентов по недвижимости в сравнении по показателям.

К примеру: у вас есть менеджер, который сделал 1000 звонков за неделю, а есть менеджер, который сделал 100 звонков за неделю. Важно, что если мы говорим про устойчивую систему, а не про единичные случаи, то менеджеры, которые делают больше звонков, они будут закрывать чаще и больше.

‍2. Обязательно помогайте брокерам контролировать их пропущенные сделки (сделки, которые висят без задач в CRM или сделки с просроченными задачами).

Эдуард рекомендует в отделе продаж выстраивать в течение дня такую систему, которая раз в два часа в общем чате подсвечивает брокерам, у которых есть пропущенные и неотвеченные звонки, либо у которых есть сообщения, которые они получили и не дали по ним ответов. Да, эта система стоит каких-то денег, есть специально обученный человек, который это делает раз в два часа, но это помогает брокерам лучше работать с клиентами и закрывать их чаще и больше.

3 принцип — разбор кейсов

Каждая успешная сделка должна быть разобрана на общих совещаниях. Разберите, позадавайте вопросы брокеру, который закрывал эту сделку, который вел этого клиента: С какими возражениями сталкивался клиент? Быстро ли отвечал ему брокер или забывал про его сообщение? Как он его вел? Спросите у брокера, как он считает, что он сделал для того, чтобы эта сделка закрылась.

Почему это важно делать именно на общих совещаниях?

• Те брокеры, которые будут закрывать сделку, для них это будет такая прикольная награда, где их похвалят
• Для брокеров, которые еще не закрыли свои сделки, это будет дополнительной мотивацией. То есть они будут видеть, что можно закрыть сделку и заработать деньги
• Для брокеров, которые находятся в процессе закрытия сделки, да и в целом для всей команды, это будет классный обмен опытом.

4 принцип — тренировки

Тренировки или так называемые «ролевки». Недавно читали статистику, что в компаниях, где есть регулярные «ролевки», даже профессиональные менеджеры дают средний результат на 70% лучше, чем в компаниях, где «ролевок» нет.

Это как в спорте: есть тренировки, где мы отрабатываем удары и приемы и за счет этого, когда мы оказываемся, например, в бою либо на ринге, у нас получается выигрывать и получается применять те или иные инструменты.

Точно так же и в продажах: крутой продажник — это тот, кто постоянно тренируется-тренируется-тренируется.

По опыту Эдуарда, самые классные продажники (которые давали самые большие результаты) всегда участвовали в "ролевках", не пропускали их и понимали ценность. Поэтому рекомендуем внедрить «ролевки» для всей команды минимум три раза в неделю.

Как делаются «ролевки»?

Обычно на одну «ролевку» уходит буквально две минуты.
То есть, мы даем брокеру, допустим, две минуты и ставим какую-то задачу, к примеру, возражение и его задача за эти две минуты отработать это  возражение и закрыть на следующий шаг.

После того, как эта игра проходит, в рамках еще одной-двух минут, все дают обратную связь: что можно было улучшить, что зацепило и в конце брокер делится тем, что он для себя забрал.

Как искать сильных брокеров, которые будут закрывать большой объем сделок

Есть 2 подхода:

• 1 подход — когда мы берем учеников, сотрудников, которые закрыли 1-2сделки либо еще не закрывали и учим их
• 2 подход —когда мы берем уже опытных брокеров.

Что здесь важно учитывать?

Человека всегда важно оценивать только по его результатам. Эдуард не рекомендует брать на работу хороших парней и девчат, нужно брать только профессионалов.

Если вы берете опытного брокера, то:

• смотрите на то, сколько он сделок уже закрыл
• посмотрите на его показатели на предыдущем месте работы
• проведите с ним «ролевку», пусть он вас закроет, попытается отработать какое-то возражение и оцените его именно по профессиональным качествам.

Если вы берете новичка (человека, который только встал на путь агента по недвижимости) в этом случае:

• спросите, сколько он звонков делал на предыдущем месте работ
• посмотрите, как он отрабатывал возражения, как вовлекал клиента

Неважно, что он продавал на предыдущем месте работы: технику или b2b-сервис – у него должны быть хорошие показатели. Это значит, что человек «результатник», т.е. фокус его внимания на результате, и у вас, соответственно, он будет также сфокусирован на его получении.

Еще один лайфхак — не стесняйтесь звонить и собирать обратную связь у предыдущих работодателей кандидата. 

Многие этого не делают, но мы рекомендуем позвонить двум-трем его предыдущим руководителям и поговорить с ними. Основной вопрос который вы можете задать — взяли бы его еще раз на работу или нет? Если там появляются какие-то нюансы либо, если вы слышите, что вроде руководитель говорит хорошую обратную связь, но в реальности рассказать о результатах даже и ничего, то такого человека лучше не брать.

Как строится онбординг

Следующий этап, когда вы нашли брокера, это — онбординг. Тот этап, который часто опускается и упускается, но несет за собой очень много ценности.

Этап онбординга — это фактически этап обучения, этап ввода в должность и здесь Эдуард бы рекомендовал:

• познакомить сотрудника с компанией
• рассказать, какие у вас ценности
• как у вас принято работать, а как не принято
• показать какие-то примеры
• познакомить с коллегами

Важно: хороший онбординг позволяет выводить брокеров быстрее. Они начнут закрывать первые сделки быстрее, чем без него.

Когда вы выводите брокера — обязательно делайте чекпоинты

Определитесь для себя, что в первую неделю брокер должен сделать вот это, во вторую неделю, допустим, сделать 100 звонков в день или 500-600 звонков за неделю.
Если брокер не справляется с этим показателем — дайте ему еще одну неделю, а если там опять проигрыш, то с таким человеком лучше расставаться.

То есть, с точки зрения вложенных усилий на полученную пользу и ценность, это самое эффективное действие, которое в принципе можно применить, потому что такой человек, который сам не выполняет показатели, он еще и демотивирует команду и мешает вам управлять этой командой и, соответственно, остальная команда тоже смотрит на него и думает что так можно.

На чем строится система отдела продаж, которая работает стабильно, поднимает мотивацию команды и удерживает сильных брокеров

Конкурсы

Это игровая механика, в которой люди, показывая те или иные результаты, получают какие-то “плюшки”. Не всегда эти плюшки должны быть финансовые, это может быть, например: трафик или кубок по итогам месяца.

Важно обязательно сделать систему рейтингов (мы всегда делали еженедельную и ежемесячную)

• Те ребята, которые по итогам ежемесячной системы рейтингов были в лидерах – у них была повышенная комиссия
• Те ребята, которые в рамках недели показывали наилучшие результаты – получали чуть больше трафика или трафик с наиболее теплых каналов.

Когда у вас есть такая система — важно с ней работать. Каждую неделю нужно разбирать результаты сотрудников, отмечать тех, кто оказался в лидерах, а тех, кто, не оказался или регулярно не оказывается – с ними нужно проводить индивидуальные беседы, спрашивать, как они себя чувствуют, что у них сейчас происходит, и помогать им в рейтингах повышать свои места.

Очень хорошо работают конкурсы с материальными призами

Например:

• Розыгрыш айфона для того, кто закрыл больше всех сделок - Закрой 10 квартир за этот месяц - получи в подарок айфон / макбук или что-то еще- Ежегодные конкурсы на розыгрыш автомобиля
• Закрой 10 квартир за этот месяц - получи в подарок айфон / макбук или что-то еще
• Ежегодные конкурсы на розыгрыш автомобиля.

Важно, если вы проводите ежегодные конкурсы на крупные призы, то награждение делаете не в январе, а, к примеру, 1 мая либо 1 июня — это будет помогать вам удерживать брокеров и не отпускать успешных сразу же по итогу окончания периода.

Вот и все! Надеемся, что вам было полезно и вы взяли для себя что-то новое. А если вы хотите узнать, какие ошибки вы допускаете в отделе продаж и как выстраивать маркетинг, чтобы он приводил качественных лидов — записывайтесь на бесплатную понсультацию.