Как начинающему агентству в Дубае получать стабильный поток лидов с конверсией 2–4% в сделку

Разбор кейса за первый месяц работы с RED.

RMC DELUXE REAL ESTATE – агентство недвижимости в Дубае с международной командой, глубоким знанием рынка и доступом к особым проектам и условиям от ведущих застройщиков.

Поставленные задачи

• Получить 100 качественных лидов в EN-языковом сегменте с конверсией в квал 50%, а также увеличить конверсию в сделку
• Запустить с нуля CRM–систему и выстроить бизнес-процессы
• Разработать регламенты для брокеров и обучить команду
• Разработать брендбук компании
• Внедрить отдел ОКК для улучшения работы брокеров

Сложности и решения

Проблема 1: Недоверие клиента, из-за предыдущего плохого опыта (покупки базы лидов и подозрение на обман подрядчика) и долгое согласование проектов для рекламы

Задача: Получать стабильные результаты с маркетинга

Как решали:

• Проводили серию встреч, направленных на закрытие возражений, передачу опыта и выстраивание бизнес-процессов в компании
• Провели аналитику рынка, предоставили результаты по проектам в разрезе Дубая за последний год
• Настояли на добавление нашего проекта в рекламу, который будет наиболее эффективным

Проблема 2: Проблемные геолокации, откуда шел некачественный трафик

Задача: Получить качественные лиды из целевых стран

Как решали:

• Провели аналитику по локациям
• Запросили обратную связь от клиента
• Отключили 4 страны, из которых шел некачественный трафик

Проблема 3: Слабая визуальная упаковка бренда и позиционирование

Задача: Отстроить бренд от конкурентов с помощью нового визуального стиля

Как решали:

• Разработали брендбук компании с понятным визуальным стилем
• Сформировали позиционирование, миссию, ценности и архетип бренда
• Описали ядро целевой аудитории и RTB

Проблема 4: Запрос компании на узнаваемость и повышение лояльности клиентов

Задача: Повысить узнаваемость и доверие к компании среди покупателей недвижимости

Как решали:

• Добавили логотипы компании, сделали брендированные креативы и посадочные
• Получили охват на 1 млн, доверие потенциальных клиентов и более качественные заявки

Проблема 5: Отсутствие CRM-системы и хаотичная работа с лидами

Задача: Внедрение CRM-системы, настройка автоматизации и других бизнес-процессов, выстраивание воронки и обучения по CRM

Как решали:

• Внедрили техническое обеспечение (CRM-системы) с дополнительными инструментами: настроили автоматизацию, интегрировали IP-телефонию, подключили мессенджеры, Telegram-чат для уведомлений о лидах, автосообщения и процесс передачи лидов
• Провели тренинги по работе в CRM-системе, объяснили принципы воронки продаж, правила коммуникации и заполнения информации по лидам

Проблема 6: Слабая обработка лидов, а также недостаточная прозрачность работы некоторых брокеров (подозрение на «слив» лидов)

Задача: Повысить конверсию отдела продаж и честность работы брокеров

Как решали:

• Внедрили отдел контроля качества для проверки работы брокеров: проверили 30 сделок 2 брокеров, анализировали ведение CRM, переписки, скорость взятия в работу и другие нюансы
• Составили регламент по касаниям с клиентами и универсальные скрипты
• Заменили брокеров на более опытных

Результаты работы

• 100 лидов отгружено за месяц
• 53% качественных лидов по узким критериям от общего KPI
• 4% конверсия из квалифицированных лидов в сделку
• 2 сделки с первого месяца работы
• 50+ теплых лидов в работе для формирования последующей когорты продаж
• $260.000 средний чек сделок
• 6–8 лидов ежедневно обрабатывал отдел продаж