Как выстраивать работу в период нестабильности, снизить тревогу в команде и продолжать продавать

Партнерский материал от Эдуарда Сайфутдинова — эксперта по построению системных продаж и управлению командами.

Опыт более 12 лет в предпринимательстве, 20+ выстроенных отделов продаж, Ex CCO Realiste ai (2023-2024): продали с командой из 20 человек 800 юнитов за 2 года на рынке ОАЭ.

Рынок всегда живёт волнами — и это нормально

Рынок недвижимости всегда развивался циклично. После лета приходит зима, после зимы — снова лето. Причины волн разные: геополитика, ограничения, курс валют, настроения инвесторов. Но сами волны были, есть и будут всегда.

Поэтому выигрывает не тот, кто пытается угадать рынок, а тот, кто в низкий сезон готовится к высокому.

Если прямо сейчас у вас просадка по продажам, команда нервничает, а собственник переживает — важно понять: это не конец. Да, может быть сейчас не самое лучшее время, но после зимы обязательно будет лето. И именно сейчас — лучшее время для того, чтобы выстроить систему. Система даёт две вещи: более устойчивый результат уже в текущих условиях и готовность к росту, когда рынок пойдёт вверх. Пока другие будут тушить пожар, вы уже будете лидерами.

Главный принцип: паника лечится не мотивацией, а ясностью

Паника не проходит от воодушевляющих речей. Она проходит от ясности, ритма, дисциплины и понятных правил игры.

Первое, что нужно сделать — разделить контролируемое и неконтролируемое.

Внешний фон, новости, геополитика, поведение рынка — вы не контролируете. Но вы полностью контролируете то, что происходит внутри компании:

• скорость реакции на лид
• количество качественных контактов
• конверсию между этапами воронки
• количество встреч и созвонов
• выданные офферы
• повторные касания
• работу с базой

Когда команда в стрессе, горизонт планирования сужается. Не нужно ставить цели на три или шесть месяцев вперёд — говорите с командой языком коротких итераций: неделя или максимум две. Ваша задача — возвращать фокус с тревоги о будущем на конкретные действия, которые можно сделать здесь и сейчас. Это создаёт ощущение контроля и снижает общий градус напряжения.

Прозрачность как инструмент управления

Людям в нестабильность нужен один простой ресурс — кусочек стабильности. И самая сильная опора, которую вы можете дать команде — это прозрачность.

Собственникам и руководителям я рекомендую в такие периоды максимально открыто общаться с командой: показывать, что происходит с лидами каждый день, какие конверсии, что меняется прямо сейчас, что тестируется и каковы первые результаты.

Люди начинают паниковать тогда, когда не понимают картину и начинают додумывать. Особенно когда видят, что лидов стало меньше, а клиенты — сложнее.

Важный нюанс: коммуникация не должна превращаться в психотерапию. Говорите через факты и цифры — с ними не поспоришь. «Сегодня было столько-то лидов — это просто факт. Вчера было чуть больше, скорость реакции была такой-то, конверсия из лида в созвон вот такая, здесь просели, вот это меняем, завтра смотрим эффект».

Не обсуждайте, почему рынок плохой — это не в вашей власти. Обсуждайте, что вы улучшаете в себе и в процессах прямо сейчас. Только так мыслят те, кто выигрывают в низкий сезон.

Дисциплина: три коротких совещания в день

Особенно в кризисный период я рекомендую внедрить три коротких управленческих точки в течение дня.

Утро (10–15 минут): что происходит, главные задачи дня, один ключевой приоритет, кто что делает, что сегодня обязательно должно случиться.

День (короткий контроль фактов — можно в чате): сколько лидов взяли, сколько контактов сделали, сколько звонков и встреч назначили, у кого какие победы и новости.

Вечер (итоги дня): что получилось, что мешало, фокус на 1–2 главные задачи на завтра.

Этот ритм делает две вещи: возвращает чувство контроля и убирает эмоциональный мусор. Эмоции начинают подчиняться системе, а не наоборот.

В стрессовый период не нагружайте команду большими планами. Неделя — максимум две. Короткие итерации дают управляемость и снижают тревогу.

Как говорить с командой честно

Когда сотрудники приходят в компанию — особенно если это не Coca-Cola и не очевидный лидер рынка — они приходят не столько в бренд, сколько в конкретный коллектив и к конкретному руководителю.

Поэтому важно выйти к команде и спокойно сказать правду: «Ребята, я тоже переживаю — это нормально, мы все люди. То, что происходит снаружи, не в нашей власти. Но в нашей власти то, что мы делаем каждый день. Давайте сфокусируемся на действиях».

Это не слабость. Это взрослая, честная позиция, которая даёт команде реальную опору. Люди видят: руководитель не делает вид, что всё идеально, не прячется, держит рамку и знает, что делать. Это именно то, что нужно в нестабильное время.

Как продавать в нестабильность

Продажи — это довольно гибкая вещь, продавать можно всегда и везде, вопрос только в том, что необходимо и, в зависимости от ситуации, менять способы продажи. В спокойное время люди покупают объект. В нестабильное — они покупают чувство безопасности.

Это меняет всё. Нельзя продавать давлением. Нельзя продавать мечтой в стиле «давайте быстрее, потом будет поздно» — тревожного клиента это только отпугнёт. Нужно продавать ясностью и структурой.

Три формулировки, которые работают всегда:

• «Давайте задам несколько вопросов, чтобы понять вашу задачу и риски — и предложу самый безопасный сценарий».
• «Я вас не тороплю. Смотрите, мы с вами действуем по плану: сроки, бюджет, юридическая часть, способ оплаты — и разбираем возможные риски».
• «Позвольте предложу три сценария: консервативный, сбалансированный и более агрессивный — выберите, какой вам ближе».

Когда клиент получает несколько вариантов и контроль, он успокаивается и начинает думать как инвестор, а не как человек в тревоге.

Техника работы с возражениями: тезис через вопросы

Брокеры в стрессовых ситуациях часто начинают давить на клиента или спорить с ним. Это главная ошибка: спор всегда усиливает сопротивление.

Правильная техника — понять страх клиента и дать ему факты не напрямую, а через вопрос.

Пример: клиент говорит «В Дубае всё опасно, я там ничего покупать не буду». Если вы ответите «Да нет, всё нормально» — получите конфликт и недоверие. Гораздо сильнее спокойно спросить: «Подскажите, а вы знаете, сколько именно пострадавших было в Дубае?» Или: «А вы в курсе, как в таких ситуациях реагирует правительство Дубая — что они делают с туристами, с аэропортом?» И затем рассказать о конкретных мерах: как расселяли туристов, как аэропорт возобновил работу на третий день. То есть в стране хорошо устроено управление рисками, система реагирует на события, вовремя принимаются необходимые меры.

Эта техника работает с любым страхом. Клиент говорит «Там закроют счета» — спросите: «А вы знаете, сколько счетов закрыли в России и сколько в Дубае? Давайте сравним».

Не спорьте, не переубеждайте. Задавайте вопросы, переводите эмоции в конкретику, факты и план действий. Вывод должен сложиться в голове клиента его же мыслями и его же словами — это самая сильная техника продаж в условиях тревоги.

Понятные правила внутри команды

Когда у сотрудников нет чётких правил оценки или они слишком общие — например, только количество сделок — люди начинают защищаться, искать виноватых и спорить. В нестабильности это проявляется особенно остро.

Что нужно сделать:

• Ввести понятные KPI на неделю и на день.
• Зафиксировать стандарты качества на каждом этапе воронки.
• Внедрить ежедневный контроль по цифрам.

Важный принцип: не ругать за просадку рынка или за отсутствие результата. Ругать — за отсутствие попыток и за нарушение регламентов. Ещё лучше — не ругать слабых, а хвалить при всех тех, кто работает по системе. Остальные подтянутся сами.

Ещё один принцип, который стоит сделать железным правилом: если не зафиксировано в CRM — этого не было. Звонок — в телефонии, Zoom-встреча — с записью. В кризисе память начинает подводить. CRM — это факты, на которые можно опираться. Из удобных инструментов для записи и транскрибации встреч — tldv и Fathom, оба автоматически синхронизируются с Zoom.

Гибкость: что меняем быстро, а что не трогаем

Стратегия должна быть гибкой — но не хаотичной. Это принципиально разные вещи.

Можно и нужно менять быстро:

• скрипты и позиционирование под тревожного клиента
• офферы и пакеты
• скорость реакции на лид
• методологию распределения лидов
• правила работы с базой и повторных касаний
• контент и аргументацию про безопасность рынка

Нельзя менять каждую неделю:

• этапы воронки
• правила работы в CRM
• ежедневные ритмы
• стандарты качества

Если вы постоянно пересобираете систему — команда теряет опору, и тревога возвращается снова.

Реальный кейс: как за две недели вернуть управляемость

Недавно я работал с агентством, где в момент просадки менеджеры начали обвинять маркетинг, кто-то начал обещать клиентам лишнее, кто-то замер и перестал выходить на звонки.

Мы не стали менять весь маркетинг. Мы сделали три вещи:

• Зафиксировали этапы воронки и стандарты качества — показали команде, что и на каком этапе нужно делать.
• Ввели ежедневные совещания с итогами по цифрам и фактам.
• Пересобрали скрипт первого контакта под ясность и безопасность — убрали давление, добавили вопросы, чтобы брокеры лучше узнавали клиента и устанавливали контакт.

Через неделю стало меньше хаоса. Через две — вернулась управляемость по конверсиям.

Рынок может штормить. Но результат держит система.

Практический чек-лист: что сделать прямо сейчас

• Зафиксировать этапы воронки и стандарты качества на каждом этапе
• Ввести ежедневные совещания: утро + дневной контроль фактов + вечерние итоги
• Каждый день показывать команде ключевые показатели и изменения внутри компании
• Обновить скрипт первого контакта под безопасность и ясность
• Внедрить правило: нет в CRM — не было
• Раз в неделю разбирать звонки и Zoom-встречи с командой — без осуждения, только рост
• Перейти на короткие итерации планирования: неделя, максимум две

Так вы одновременно снизите градус в команде, сохраните продажи в «зимний» период и подготовитесь к росту рынка — чтобы на подъёме не просто заработать, а стать сильнее конкурентов. Потому что у вас уже будет управляемая система, дающая устойчивый результат.

Если вы хотите узнать ситуацию в рекламе на рынке недвижимости по вашему региону и выстроить комплексную стратегию по привлечению клиентов — записывайтесь к нам на бесплатную консультацию.