Что делать, если лиды есть, но отдел продаж их не закрывает

Статья от Константина Бельского — co-founder RED x RED Experts.

Каждая компания в сфере недвижимости должна иметь коммерческий блок, задача которого — генерировать выручку. Этот блок состоит из двух составляющих: маркетинга и продаж.

Конечный результат напрямую зависит от того, насколько плотно они взаимодействуют и насколько каждая сторона готова принимать обратную связь и улучшаться. Если маркетинг и продажи существуют как два независимых лагеря, которые конфликтуют и не могут прийти к общей цели — росту выручки — выстроить стабильно работающий процесс с высокими конверсиями практически невозможно.

Именно поэтому важно подходить к этому вопросу фундаментально, а не точечно.

Проблемы со стороны маркетинга

Без достаточного трафика оценивать продажи бессмысленно, поэтому, если говорить локально, с точки зрения маркетинга есть две важные составляющие:

1. Тестирование гипотез: перебор рекламных офферов, проектов и креативов. В RED это поставлено на поток: мы создали более полутора миллионов креативов благодаря специальным инструментам, которые позволяют делать это быстро, эффективно и тестировать гипотезы в промышленном масштабе.

2. Бюджеты. Не стоит ожидать, что за $300–1000 придёт достаточно заявок для того, чтобы оценить то, будет с них сделки или нет. Такого объёма хватит лишь на то, чтобы понять, контактные ли лиды вообще или нет — берут ли трубку, отвечают ли на сообщения.

Чтобы реально оценить, способна ли ваша компания закрывать сделки с платного трафика, необходимо сгенерировать порядка 200–300 целевых лидов. Это требует бюджета в районе $10 000–20 000.

Только после такой итерации можно делать обоснованные выводы о том, есть ли проблемы в отделе продаж — и если есть, то где именно.

Подготовиться к продажам можно и нужно заранее. Но реальные, фактические проблемы всегда проявляются уже после запуска трафика.

Проблемы со стороны отдела продаж

Как правило, проблемы в отделе продаж делятся на два разных этапа.

Блок 1. Выход на связь и первичная квалификация

Первая задача отдела продаж — элементарно понять, кто стоит за заявкой: что это за человек, какой у него реальный запрос, есть ли живой интерес. Для этого нужно звонить и писать.

Здесь чаще всего возникают следующие проблемы:

• медленная скорость первого касания (лид остывает за первые 30 минут)
• недостаточное количество попыток выйти на связь
• отсутствие скриптов для первичной квалификации
• менеджеры самостоятельно «бракуют» лиды, не дав им шанса

Это базовый, но критически важный этап. Без него всё, что происходит дальше, теряет смысл.

Блок 2. Работа с целевым лидом до сделки

Когда менеджер убедился, что лид контактный и интерес реальный, начинается второй этап — работа от квалификации до закрытия сделки. Здесь уже включаются другие навыки: эмпатия, умение выстраивать отношения с клиентом изо дня в день, способность делать точечные предложения, закрывать страхи, работать с возражениями и удерживать внимание на протяжении длинного цикла принятия решения.

На этом этапе чаще всего теряются сделки по следующим причинам:

• отсутствие системы повторных касаний
• менеджеры не умеют работать с возражениями «дорого», «подумаю», «не сейчас»
• нет персонализированных офферов и спецпредложений
• клиент «зависает» без понятного следующего шага

Как понять, где именно теряется конверсия

Чтобы разобраться, на каком из двух этапов возникает проблема, нужен независимый аудит воронки. Смотрите на три ключевых показателя:

• Процент выхода на связь — какая доля лидов вообще берёт трубку или отвечает на сообщения. Если меньше 40–50% — проблема на первом этапе.
• Процент квалификации — сколько контактных лидов признаются целевыми. Норма при качественном трафике — от 40–50%.
• Конверсия из квалифицированного лида в сделку — если этот показатель низкий при хорошей квалификации, проблема внутри воронки продаж: скрипты, работа с возражениями, скорость реакции.

Ситуация «лиды есть, сделок нет» почти никогда не имеет одной причины. Это всегда система: маркетинг, который даёт недостаточный объём или некачественный трафик, плюс продажи, которые не умеют либо выйти на связь, либо довести клиента до решения.

Прежде чем делать выводы об отделе продаж, убедитесь, что у вас достаточно данных. 200–300 целевых лидов — это минимум для честного анализа. После этого смотрите на воронку поэтапно: где именно и сколько вы теряете.

Важен системный подход к этому вопросу, потому что в недвижимости каждый потерянный лид — это не просто несостоявшийся звонок, это реальные деньги, которые уже потрачены на его привлечение.

Если вы хотите узнать на каком этапе воронки кроется проблема в вашей компании — приглашаем вас на бесплатную консультацию от наших менеджеров.